Когато вземете предвид факта, че почти половината от всички търговци не успяват да генерират достатъчно приходи, за да изпълнят таргетите, това наистина Ви кара да се замислите как търговците могат да правят повече продажби. Истината е, че винаги има място за подобрение.
Ето 10 причини, поради които търговците не затварят повече сделки.
- Търговците не могат да разграничат различните типове купувачи, на които продават. Чудили ли сте се някога защо някои купувачи купуват, а някои не купуват – дори ако използвате една и съща маркетингова стратегия? Това е така, защото има 4 различни типа купувачи (независимо дали са по Хипократ, DISC или някой други). Възможността да ги идентифицирате Ви позволява да персонализирате вашата презентация и подход към техните потребности. Това драстично увеличава шансовете Ви за повече продажби.
- Търговците не успяват да предизвикат емоционален интерес. Клиентите проявяват желание за покупка емоционално, въпреки че вземат решението рационално – това е абсолютно вярно. За съжаление, повечето търговци не разбират психологията на продажбите. Ако искате да затворите повече сделки, трябва да се научите как да генерирате емоционален интерес от страна на клиента, за да може той да продължи по своя път на покупка. Идеалната презентация ще направи възможно това да се случи.
- Търговците не задават достатъчно правилни въпроси. Сключвайте повече сделки, като задавате повече въпроси и то – правилните въпроси. Те ви позволяват да контролирате процеса на продажбата и също така ви позволяват да събирате ценна информация, която можете да използвате, за да разберете мотивите на купувача, какво иска да постигне и какво цени. Знаехте ли, че топ търговците прекарват по-голямата част (70% или повече) от времето си, комуникирайки с клиента, като слушат активно? Има причини за това.
- Търговците говорят твърде много. Повечето търговци не задават достатъчно въпроси и в крайна сметка говорят твърде много. Говоренето надълго за вашия продукт, неговите характеристики и колко страхотен е той, Ви излага на риск да отегчите купувача. Важният е той, а не Вие. Ето защо задаването на въпроси е от решаващо значение и ще ви помогне да разберете точно какво интересува вашия купувач, така че да му помогнете да вземе решение и да купи от Вас.
- Търговците са фокусирани само върху продажбата на своя продукт. Разбира се, характеристиките и предимствата на продукта са изключително важни, но Вашият клиент купува нещо коренно различно от това. Повечето търговци не са наясно, че трябва да продават на клиента въз основа на въздействието, което продуктът или услугата оказват на бизнеса на клиента. Важно е и нивото на обслужване, реномето на компанията, с която клиентът прави бизнес, и търговците трябва да помнят, че продават себе си на първо място! Всичко това предоставя на клиента огромна стойност!
Клиентите понякога забравят или отлагат срещата. Въпреки че никой търговец на планетата Земя няма 100% гаранция, че срещата ще се осъществи, има няколко неща, които могат да се направят, за да увеличим процента на срещите с клиента. Например ако се обадите по телефона на потенциалния клиент 30 минути след насрочване на срещата (можете да измислите безброй поводи за това), показва 50% увеличение в процентите на осъществените срещи. - Търговците не следват скрипт (визирам структура на разговора) или дори нямат изграден и официален процес на продажбата. Повечето търговци действат „по интуиция“, защото смятат, че следването на официален процес или скрипт ги кара да изглеждат неопитни. Нищо не може да бъде по-далеч от истината. Най-добрите специалисти по продажбите може да не бъдат забелязани да използват скрипт по време на разговор, но повярвайте ми, те практикуват (правили сме го заедно с тях много пъти) и прилагат утвърден процес на продажбата. Затова изглежда лесно. Ще познаете опитния търговец, когато го срещнете.
- Търговците са ужасни в последващите контакти с клиента. Една изключително популярна статистика за продажбите показва, че 48% от търговците никога не се опитват да се свържат с клиент втори път. Изглежда, че повечето хора знаят това – но все пак не полагат усилия да го променят (голяма част от търговците – повече от половината, които все пак правят последващ контакт с клиент, а именно 52%, не го правят добре). Мнозина търговци изпращат имейл на клиента, само за да напомнят за себе си, но без да са подготвили нищо интересно за самия клиент, като по този начин му губят времето, и дори го отблъскват. Ако продължите по този начин, рано или късно, вашият потенциален клиент ще се откаже да работи с Вас!
- Търговците се фокусират твърде много върху справянето с възражения и съвсем недостатъчно недостатъчно време за предотвратяването им. Написани са стотици книги за това как да се сближите повече с клиента и какво да кажете, когато клиентът отправи възражение. Повечето от тези книги, курсове и видеоклипове са създадени, написани или заснети преди десетилетия, когато нямаше интернет и клиентите нямаха достатъчно предварителна информация. Днес потребителите не искат да имат работа с агресивен търговец. Потребителите са много по-образовани и всеки има достъп до интернет търсачки. Специалистите по продажбите трябва да се фокусират върху намаляването на съпротивата на клиента и съкращаване на цикъла на продажба. Възраженията са налице само когато има липса на стойността, която предоставяте на клиента.
Повечето търговски презентации са небрежни, не репетирани и скучни. Те не „грабват вниманието“. Над 70% от клиентите споделят, че търговците не предоставят „стойност“ през целия процес на продажбата. Топ търговците разбират, че освен да демонстрират характеристиките на продукта, те трябва да създадат запомнящо се изживяване за своя клиент по време на процеса на продажба. Не забравяйте, нужно е да покажете на клиента какво ще спечели той самият, ако купи от Вас.
