Преведено от: https://www.briantracy.com/blog/sales-success/things-sales-professionals-should-never- do/
Чудили ли сте се някога какво отличава най-добрите търговци от останалите?
Точно както е важно е да знаете какво търговците трябва задължително да правят, за да бъдат успешни, така трябва да знаете и какво не трябва да се прави. Понякога търговците развиват навици, които им пречат да бъдат успешни.
Ще споделя с вас 6 съвета, които професионалните търговци никога не трябва да правят, когато се опитват да направят продажба или търговска презентация.
Ако успеете да избегнете тези грешки при продажбите, ще сте на правилния път да бъдете лидер във Вашата област и да се насладите на богатството, което идва с това.
1) Позволявате на потенциален клиент да ръководи процеса на продажба
Най-добрият начин да контролирате търговско взаимодействие и да поемете водеща роля в процеса на продажбата е да задавате въпроси. Задаването на правилните въпроси може да разкрие конкретни лични или бизнес проблеми и ще Ви позволи да прецените дали Вашият продукт може или не може да реши съответния проблем на Вашия потенциален клиент. Това е и най- добрият начин да откриете нуждите и ценностите на потенциалния клиент и да се утвърдите като експерт.
2) Пренебрегвате проучването на клиента преди срещата
Ако имате достатъчно късмет да получите среща с важна и обещаваща компания, на която се надявате да продадете, по-добре е да сте направили проучването си.
За съжаление научих този урок по трудния начин…
Спомням си конкретна ситуация, в която най-накрая се свързах с потенциален клиент, до когото се опитвах да се „добера“ от доста време, и си уговорихме среща. Въпреки това, не отделих време да проуча компанията предварително, и прекарах по-голямата част от срещата, научавайки основни неща за компанията, вместо да представя моя продукт и съответното решение за клиентите. Излишно е да казвам, че не приключих успешно тази продажба и също така – никога повече не съм пропускал да направя предварителното си проучване.
Инвестирайте време, за да научите възможно най-много за Вашия потенциален клиент, преди да му се обадите и да уговорите среща, и ще имате много по-голям шанс да постигнете целта си.
3) Говорите твърде много по време на търговската презентация
Твърде много търговци се впускат в разговор и говорят твърде много за своя опит, техния продукт, неговите характеристики, тяхното обслужване и така нататък. Този диалог не прави абсолютно
нищо, за да убеди потенциалните клиенти, че трябва да купят от Вас, а напротив – кара ги да мислят, че не Ви е грижа за техните нужди. Свързването с потенциален клиент, като го попитате за неговия опит и нужди, Ви дава време да определите най-ефективната стратегия или решение за него.
4) Предоставяте ненужна информация
Когато работех в корпоративния свят, бях подложен на безброй презентации, при които търговецът споделяше напълно безсмислена информация за всеки един в стаята.
Потенциалният клиент не се интересува особено от вашата финансова подкрепа, или кои са другите Ви клиенти; той се интересува само от това дали Вашият продукт или услуга ще му помогне или не.
Използвайте максимално Вашата презентация, за да разкажете на потенциалните си клиенти за ползите им от Вашия продукт или услуга, докато сами не се убедят, че ще реши проблема им или ще улесни живота им.
5) Отивате неподготвени за търговската си презентация
Спомням си, когато „тепърва прохождах“ в продажбите, направих студено обаждане, очаквайки да се включи гласовата поща на моя потенциален клиент. Когато той неочаквано отговори на телефона, вместо аз да задам квалифициращи въпроси (с които бих могъл да контролирам разговора ни), прекарах целия разговор, отговаряйки на неговите въпросите. И това му позволи да поеме пълен контрол върху продажбата, или за да съм още по-точен, непродажбата.
Независимо дали правите студено обаждане или провеждате презентация, да сте подготвени, е от абсолютна важност. Дори прекалено подготвени. Това означава да разполагате с цялата необходима информация на една ръка разстояние, включително: цени, препоръки, мостри и списък с въпроси, които трябва да зададете, за да управлявате разговора за продажба.
Препоръчвам Ви да си направите списък с цялата информация, от която се нуждаете, и да го прегледате преди Вашето обаждане или презентация.
Без значение колко пъти сте се обаждали или сте презентирали, винаги преглеждайте материалите си предварително. Имате само една единствена възможност да направите отлично първо впечатление и не я пропилявайте.
6) Не успявате да поискате от клиента да правите бизнес заедно
Ако продавате продукт или услуга, Вие сте задължени да поискате клиентите да купят от Вас. Особено, ако сте отделили време в проучване, откриване на техните нужди и знаете, че Вашият продукт или услуга може да им помогне. Стига да го направите по неагресивен и уверен начин, хората обикновено ще реагират положително.
Дори и най-опитните търговци правят грешки от време на време, но ако можете да избегнете тези 6 неща, които професионалистите в продажбите никога не трябва да правят – ще намалите вероятността да правите гафове и ще увеличите способността си да затваряте сделки.
