ЗА КОГО Е ПОДХОДЯЩО ТОВА ОБУЧЕНИЕ
- Търговци от всички отдели и на всички нива;
- Мениджъри на търговски отдел;
- Специалисти по обслужване на клиенти;
- Предприемачи и собственици на малък бизнес;
- Всеки, който иска да увеличи уменията си за комуникация в екипа, в който работи.
ПРОГРАМА НА ОБУЧЕНИЕТО
Ако работите като търговец, вероятно често чувате възражения като:
- „Искам да си помисля“
- “Не се интересувам”
- „Нямам време в момента“
- „Пробвах вашия продукт преди и той не проработи“
- „Вашите цени са твърде високи”
- “Вашият продукт е по-скъп от този на конкурента”
- „Това ли е най-добрата цена, която мога да получа?“
- „Обадете ми се в сряда, за да си уговорим среща“
- „Нямаме бюджет за това“ или „Бюджетът ни вече е изразходван“
- „Изпратете ми го по имейл. Ако имам нужда, аз ще се свържа с Вас.”
Тези възражения не са откази – те са възможност. Ако знаете как да ги адресирате правилно, ще можете да увеличите продажбите си и да спечелите доверието на клиентите. В този тренинг ще се научите не само как да се справяте с тях, но и как да ги предотвратявате още преди да се появят.
Модул 1: Разбиране на възраженията
- Какво са всъщност възраженията?
- Възраженията са хубаво нещо – те показват интерес.
- 5-те характеристики на възраженията и тяхната роля в продажбения процес.
- Причините за възраженията: липса на доверие, липса на спешност, липса на информация. Как да успокоим клиента?
- Човек обикновено има 17 причини, поради които иска да купи, и само 2 причини, когато реално го прави
- Официалната причина (логическа);
- Истинската причина (емоционална);
- Как да разпознаваме двете и да ги използваме в наша полза.
- Какво си мисли клиентът и как „да го усетим“?
- Кой точно е нашият клиент и към кой типаж принадлежи;
- Най-често срещаните мисловни модели при вземане на решение и как да ги разпознаваме;
- Как да идентифицираме скритите намерения и съмнения.
Модул 2: Видове възражения и тяхната същност
- Категоризация на възраженията
Категория 1: Възражения, свързани с егото
- Клиентът иска да защити своя статус или компетентност.
- Как да подходим с уважение и стратегия.
Категория 2: Искания за информация
- Клиентът търси повече яснота и детайли.
- Как да предоставим информацията, без да загубим интереса.
Категория 3: Искрени възражения
- Истински пречки, които клиентът изпитва.
- Как да ги разберем и адресираме ефективно.
Категория 4: Неискрени възражения
- Клиентът използва извинения, за да избегне решението.
- Как да разпознаем и неутрализираме тези възражения.
Модул 3: Методи за справяне с възраженията
- Най-често срещаните възражения:
- „Твърде скъпо е“
- „Трябва да помисля“
- „Не съм сигурен, че сега е точният момент“
- „Имам нужда от одобрение от друг човек“
- „Вече работя с друг доставчик“
- Как да се справим с възраженията в 5 стъпки (ще се учудите колко добре работят)
- Как да различаваме логическите от емоционалните възражения?
- Разпознаване на скритите мотиви.
- Как да използваме емоционалната интелигентност в продажбите.
- Как да различим искрените от неискрените възражения?
- Ключови въпроси, които разкриват истината.
- Как да превърнем „не“ в „да“.
Модул 4: Предотвратяване на възраженията
- 6-те типа възражения, които ако не предотвратим, няма да имаме сделка
- Как да предотвратим възраженията?
- Как да изградим доверие още в началото.
- Подготовка и предугаждане на потенциалните възражения.
- Въпроси за навигиране на клиента към покупка.
Модул 5: Практически задачи и ролеви игри
- Реални казуси и анализ на случаи.
- Ролеви игри за справяне с възражения.
- Персонализирана стратегия за всеки участник.
КАКВИ ЗНАНИЯ И УМЕНИЯ ЩЕ ПРИДОБИЕТЕ?
КАКВИ ЗНАНИЯ И УМЕНИЯ ЩЕ ПРИДОБИЕТЕ?
- Ще разбирате по-добре възраженията и тяхната истинска причина.
- Ще знаете как да реагирате на различните видове възражения.
- Ще развиете умения за активно слушане и емпатия.
- Ще овладеете 5-стъпковия процес за справяне с възражения.
- Ще можете да предотвратявате възраженията, преди да се появят.
- Ще получите практически инструменти за успешно затваряне на сделки.
- Ще увеличите увереността си при водене на продажбени разговори.
- Ще усъвършенствате способността си да изграждате доверие у клиентите.
- Ще си тръгнете от обучението със скриптове, които сме разработвали в годините, които доказано работят в България. Само трябва да ги адаптирате към Вашия продукт или услуга, които продавате.
Тази програма ще Ви даде не само знания, но и практически умения за предотвратяване и справяне с възраженията в продажбите. Включва доказани методики и стратегии, които могат да се приложат за всеки продукт или услуга.
ЗАЩО ДА ИЗБЕРЕТЕ НАШЕТО ОБУЧЕНИЕ
- Защото сме практици, които работят за практици;
- Защото съм разработвала и променяла за тези години стотици различни сценарии за различни бизнеси, които дават резултати, без изключение;
- Защото съм обучила хиляди, които са имали притеснения какво да кажат и как да го кажат при всяко едно възражения;
- Защото, ако се научите да ПРЕДОТВРАТЯВАТЕ възраженията, неминуемо ще увеличите продажбите.
Това обучение комбинира теоретични знания с практически упражнения и сценарии от реалния свят на продажбите. Ще имате възможност да тренирате в контролирана среда, преди да приложите наученото в реални ситуации. След завършване на обучението ще получите сертификат за придобитите знания и умения.
Готови ли сте да овладеете изкуството да комуникирате с клиента така, че той да си поиска сделката? Готови ли сте да печелите повече, без да работите повече?
Запишете се сега!
