“Най-важните неща в света са били извършени от хора, които продължавали да опитват, дори и когато не са имали никаква надежда.”
Dale Carnegie
Представете си, че двама търговци продават инженерни решения на една и съща фирма. Първият предлага по-добро решение – но бъдещият клиент не познава добре този търговец, защото не му е звънял често, контакта е осъществяван предимно по имейл. По време на едно от редките си посещения при опит на клиента да получи отстъпка, търговецът е недоволен и дори намеква за неговата комисионна, която трябва да получи при продажбата. Това се случва за секунди, но клиентът вече не е сигурен дали може да му се довери или не.
Междувременно решението на втория търговец не е чак толкова добро, но той е прекарал доста време във фирмата на потенциалния си клиент, опитвайки се да разбере бизнес модела им, задавайки въпроси и дори предлагайки понякога идеи. Потенциалният клиент го познава и му вярва. Търговецът е ентусиазиран от предизвикателствата, които ще срещнат заедно, за да постигнат по-добри резултати.
Мисля, че всички вече знаете с кого избира да работи клиентът. Защо? Защото затварянето на сделката е резултатът от всички усилия, които полагате при общуването Ви с клиента. И при всички други равни условия, създадените отношения на доверие печелят.
Всъщност по-голямата част от търговците смятат, че затварянето на сделката е най-трудната част по пътя на продажбата. Истината е, че това не е така. Ако следваме стъпките на процеса и ако знаем какво правим на всеки един етап, продажбата трябва да бъде естествения край на поредиците разговори по телефон и комуникация по имейл, и разбира се – срещите „лице в лице“ с потенциалния клиент. Затварянето на сделката е естествената кулминация на преговорите между двете страни.
Какво ще научите в този модул:
- Защо търговците не обичат продажбите?
- Как да разберете кога клиентът е готов за покупка?
- Какво означава да правите пробно затваряне на сделката?
- Кои са четирите варианта за затваряне на сделката?
- Кое е златното правило при затваряне на сделката?
- 5 техники за затваряне сделката, които ползвам от 10 години…
След като преминете през целия модул и се потрудите да разработите Вашите техники за затваряне на сделката, гарантирано няма да бъдете първият търговец от примера по-горе.
