“… Хората не искат да им бъде продавано. Това, което хората искат, са новини и информация за нещата, които ги интересуват.”
Larry Weber
Този модул не е предназначен да ви научи на всички възможни тънкости, когато правите cold calling (студени обаждания към клиент) или пък как да комуникирате с Вашите потенциални клиенти.
Този модул има задачата да Ви докаже, че студените обаждания продължават да са част от процеса на продажба, и то важна част. Има задачата да Ви научи как да си направите собствен скрипт и да го следвате като структура и система на работа.
В течение на годините, след всяко едно обучение, в което участвах, с помощта на експерти по продажбите от световна класа, си създавах серия от неформални „скриптове“ или процес, който следвах, когато провеждам cold calling от всякакъв вид. Използвайки тази своеобразна система на работа и структуриран начин за предаване на моето послание към потенциален клиент, през голям процент от времето бивах поканена на следващата стъпка —среща или дори понякога директно започвахме да работим.
Въпреки че тази система на работа и „скриптовете“, които използвах, са на много тефтери и листи хартия, през последните няколко години започнах да проследявам какво съм казала по време на телефонни обаждания, имейли, писма и по време на срещи, за да мога да създам универсален образец на скрипт, който да служи за шаблон за cold calling в почти всяка индустрия.
Тествах този скрипт с доста топ търговци, които уважавам, за да мога да гарантирам, че ще работят за всеки един продукт или услуга. Заедно направихме редакции на моя собствен скрипт, и това, което Ви предоставям като шаблон, е система на работа и водене на разговори, която, ако следвате, ще даде резултати и ще Ви изкара добри комисионни от продажби.
Разбира се, не следвате скрипта, който ще си направите сами на края на този модул дословно – това е просто упътване, което можете да адаптирате и персонализирате за вашата компания. Следвайки петте стъпки, ще имате успех в края на разговора, а успеха Ви ще се измерва не с това дали сте направили продажба, която ще се случи на по-късен етап (обикновено това се случва изключително рядко – само в 2 % от случаите по време на първото студено обаждане по телефон), а ще се измерва с това да успеете да стигнете до следващия етап – а именно – среща с Вашия потенциален клиент.
Повярвайте на Хенри Форд, който казва, че „kъсметът е това, което се случва, когато подготовката срещне добрата случайност.“
Какво ще научите:
- Каква е целта на всяка една комуникация?
- 5-те златни правила при писане на студен E-mail.
- 13 практически съвета за студени обаждания (cold calling), които доказано работят и има ли най-добро време, когато да се обаждате по телефона?
- 5-те основни стъпки за cold calling (студени разговори).
- Кои са мощните телефонни техники, които работят към днешна дата?
- Как да пуснете ледоразбивачите на максимална мощност?
- Заедно ще направим скрипт, който да ползвате като база при студени обаждания (cold calling).
Научете се да правите cold calling и да, ще станете част от успешните търговци!
