„Стъпките на продажбата са Вашият план за успешна търговска кариера. Без тази пътна карта можете да се изгубите по пътя. Познаването на стъпките на продажбата е контрол. Трябва да знаете всяка стъпка наизуст като завършен процес – от А до Я, защото ако пропуснете дори само една, все едно строите Вашата бизнес къща, пропускайки част от основите ѝ.“
Grant Cardone
Имам зад гърба си над 10 000 проведени интервюта за търговски позиции от всички нива. Непрестанно задавам въпроса: „Кой е Вашият път на продажбата? Кои са стъпките, по които се движите, за да имате предсказуем резултат, а именно: затваряне на сделката?“. И не случайно се опитвам да разбера. Изследванията доказват, че големите мултинационални фирми, които имат стандартизиран процес на продажба, имат до 28 % увеличаване на оборота в сравнение с тези, които нямат такъв. А въпросът, от който най-често се интересуват собствениците на фирми е: „Как да увеличим продажбите?“.
Продажбата е процес. Продажбата е занаят. Продажбата е като готвенето. Ако сте топ Master Shef, Вие не просто хвърляте всички съставки в тенджерата, като очаквате да се получи гурме ястие. Имате нужда от най-добрата рецепта, най-добрите продукти, внимателно подбрани подправки. Трябва да добавите всяка съставка в точното време и по правилния начин. Задължително е да знаете какво правите на всеки един етап от процеса.
Щом ще готвите, Вие трябва предварително да загреете фурната, щом ще продавате, ще „подгрявате“ и разговорите с клиента (пускате ледоразбивача и студените обаждания в процеса на работа с клиента стават горещи).
Научете стъпките на продажбата, това Ви гарантира повече доволни клиенти, по-добър бизнес и по-добри лични комисионни от продажби.
Винаги се върви по-добре по вече отъпкан път.
Какво ще научите в този модул:
- Защо е изключително важно да имате разписан процес на продажбата, който да следвате?
- Как, спазвайки пътя на продажбата, можете да увеличите оборота на фирмата, както и собствените си приходи?
- Какво продавате по време на първата Ви комуникация с клиента (независимо дали е cold calling или маркетингово послание в пространството)?
- Какво (не) трябва да правите, когато презентирате продукти или услуги?
- Защо възраженията от страна на потенциален клиент са градивен и позитивен елемент от цялостните ви отношения с него?
- Колко още много работа имате с клиента, след като вече сте му продали?
- Кой е единственият правилен начин да поискате препоръки и дали е задължително да го правите?
След като преминете през целия модул и си направите собствена система на работа, ще разберете защо 50% от богатите фирми признават, че имат „стриктно наблюдавани, стриктно наложени или автоматизирани“ процеси на продажбата. Защото всеки един процес, всяка една система дава своите резултати, и те са: увеличение на приходите или намаляване на разходите. При нас, търговците, е първото.
