Възможностите за продажби не свършват до момента, в който клиент направи първоначалната покупка от Вас – напротив, има много повече потенциал и отвъд тази първоначална транзакция.
Чрез използването на т. нар. кръстосани продажби (cross-selling), допълнителни продажби (upselling) и подновяване, Вие ще можете да увеличите продажбите, но и да подобрите стойността на продуктите за Вашия клиент.
Нека, обаче, да дефинираме тези термини, защото въпреки че се използват много в бизнеса, не всеки знае точно какво означават.
КАКВО Е КРЪСТОСАНА ПРОДАЖБА (CROSS-SELLING)?
Концепцията за този тип продажби насърчава клиента да закупи допълнителни продукти, свързани с основния продукт. Това е от решаващо значение, особено в абонаментния бизнес модел, където целта е периодичните приходи.
КАКВО Е ДОПЪЛНИТЕЛНИ ПРОДАЖБИ (UPSELLING)?
Милиони средства се губят всяка година поради неспособността на търговците (и не само те, включваме и всички останали, които по някакъв начин са свързани с клиентите и тяхното обслужване) да продават ефективно. Обикновено липсата на ясни въпроси относно стойността на даден продукт (за клиента) често води до нискокачествени и безполезни покупки.
Допълнителни продажби е стратегия, фокусирана върху насърчаването за покупка на подобрени и по-качествени продукти. Това не е лесно. Първо трябва да направите всичко възможно, за да гарантирате, че клиентите ще се върнат при Вас за по-актуални продукти или нещо в допълнение. Чак след това може да пробвате с upselling.
Просто не забравяйте, че идеята тук е да имате изградена връзка с клиентите и да покажете своя опит, така че те да знаят, че именно Вие сте точния търговец за техните нужди.
КАКВО Е ПОДНОВЯВАНЕ?
Подновяването (понякога това може да е и обсъждане на повторно закупуване на същият продукт/услуга) се случва, когато клиентът има въпрос, притеснение или проблем по вече сключен договор или пък когато продуктът има обновени версии например.
Предизвикателството тук е, че клиентите вероятно няма да дойдат директно при Вас с въпросите на тази тема, освен ако нямат някаква форма на оплакване. Дискусията за подновяване често се случва в точното време. Има няколко основни категории такива продажби (на база датата, на която съществуващият договор изтича) и всяка може да се обработва по различен начин според политиката и стратегиите на компанията:
- Физически продукти – продават се с приложен договор за поддръжка (като промишлено оборудване, ИТ и телекомуникационен хардуер или превозни средства)
- Нефизически продукти – като например лицензиране с право на (постоянно) използване на софтуер, което може да се продава с договор за техническа поддръжка.
- Услуги – включва застраховки, комунални услуги, хостваните (облачни) предложения като „софтуер като услуга“ (SaaS), „комуникации като услуга“ (CaaC) и „инфраструктура като услуга“ (IaaS) и др.
Независимо какво точно продавате, разговорите за подновяване представляват важен компонент от всяка стратегия за продажби.
ВСИЧКИ ТЕЗИ ВИДОВЕ ПРОДАЖБИ ИМАТ ЕДНО ОБЩО НЕЩО
Търговците постоянно използват различни стратегии за намиране на потенциални клиенти. Най- добрите търговци също се обръщат към своите потенциални клиенти, но не забравят и вече съществуващите клиенти – за да останат във връзка и да се уверят, че всичко върви добре след сключената сделка. Колкото повече изграждат тази връзка, толкова по-лесно ще бъде да намерят следващата възможност заедно – било надграждане, разширяване на услугите или подновяване.
В ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Продажбите се измерват в цифри. Надяваме се, че Вие се справяте отлично с продажбите. Следващата стъпка е да изградите още по-добър екип, който да Ви помогне да достигнете още по-високи нива на обема продажби.
