Статистика на продажбите

Най-вероятно сте забелязали колко динамично се променя светът на продажбите в последните няколко години?

Представяме Ви някои статистически данни за продажбите, преведени от https://salesinsightslab.com/sales-research/ :

Общо 392 души са направили анкетата през 2018г. (не всички участници са отговоряли на всеки въпрос, така че бройката варира за всеки отделен въпрос).

1. Най-малко 50% от вашите потенциални клиенти не са подходящи за това, което продавате – 71,4% от респондентите казват, че 50% или по-малко от първоначалните им потенциални клиенти се оказват подходящи.

2. Бюджетът е най-честата причина, поради която по-добрите възможности за продажби не се осъществяват – 55% от респондентите казват, че бюджетът е или първата, или втората най-често срещана причина за това.

3. Повечето търговци просто не достигат до достатъчно перспективи – 66,7% от респондентите са достигнали до 250 или по-малко потенциални клиенти през последната година. Само 15% са достигнали до над 1000 потенциални клиенти.

4. Повечето компании предоставят поне 1/4 от потенциалните клиенти на продавачите – 77,3% от респондентите казват, че тяхната компания осигурява поне 1/4 от техните потенциални клиенти.

5. Продажбите стават по-трудни от преди според 61% от търговците. Те смятат, че сега продават по-трудно или много по-трудно, отколкото преди 5 години.

6. Малко по-трудно е да се продава на нови клиенти, отколкото преди 5 години – 54% от респондентите смятат, че сега е по-трудно или много по-трудно отколкото преди 5 години.

7. Телефонът ВСЕ ОЩЕ е най-добрият ни инструмент за продажба – 41,2% от анкетираните казват, че телефонът е най-ефективният инструмент за продажба, с който разполагат.

8. По-голямата част от хората, работещи в сферата на продажбите, рядко искат препоръки – 57,9% от респондентите искат по-малко от 1 препоръка на месец. 40,4% съобщават, че рядко питат изобщо, а 18,6% питат всеки.

9. Повечето търговци не обичат работата си – само 17,6% от респондентите оценяват удовлетворението си от работата като изключително. 47,1% оценяват работата си като просто добра.

10. Търговците, които отделят повече време за дейности, директно свързани с продажбите, се наслаждават повече на работата си – има забележим скок в удовлетвореността от работата между 3 часа, прекарани в дейности, свързани с продажбите, и 4 часа.

Хората, които прекарват 3 часа или по-малко за дейности, свързани с продажбите, имат средно общо ниво на удовлетвореност от работата от 3,45 (от 5), докато хората, които прекарват 4 или повече часа на ден в дейности, свързани с продажбите, имат ниво на удовлетвореност от работата от 3,8.

11. Фирмената култура и ефективността на управлението имат най-голямо значение за търговците – графиката показва, че фирмената култура и ефективността на управлението са оценени като най-важни, докато базовото възнаграждение е оценено значително по-ниско.

12. Дори самите търговци знаят, че хората не ги харесват – база данни от думи показва най-често срещаните думи, които респондентите са използвали, за да опишат възприятието на средностатистическия клиент за търговците.

Тези думи бяха: НАХАЛНИ, НЕДОВЕРИЕ, ДРАЗНЕЩИ, ВРЕМЕ, АЛЧНОСТ.

13. Повечето търговци не успяват да си стигат таргетите – само 24,3% от търговците надхвърлят квотата си миналата година.

14. Неизпълнителните правят много повече представяне – само 7% от най-добре представилите се съобщават за представяне, докато 19% от не-изпълнителите представят своите предложения.

15. Най-успешните търговци искат много повече препоръки – около 47% от най-добрите искат препоръки постоянно (всеки ден или с всеки човек, когото срещнат), срещу само 26% от останалите. Търговците, които не се представят най-добре, са много по-склонни да не искат препоръки или да го правят „рядко“.

16. Най-добрите търговци сърфират в мрежата много по-малко и правят много повече срещи за сметка на прекараното време за документация и CRM; Те са много по-малко склонни да отбележат “сърфирането в мрежата” като основна дейност, за която губят време (12% от най-добре представящите се срещу 24% от останалите). Вместо това, топ търговците отделят повече време за срещи (25%).

17. Най-добре представящите се търговци  са склонни да отделят повече часове на ден за реални търговски дейности – 81,6% от тях прекарват 4 часа или повече за дейности, директно свързани с продажбите (проучване, търговски срещи, презентации, оферти, проследяване на продажбите и т.н.). 60,8% от останалите прекарват 4 часа или повече за дейности, свързани с продажбите. Графиката показва голяма разлика след 3 часа.

18. Най-добрите търговци знаят, че са експерти – 51% от тях отбелязват, че са считани за “експерти в своята област”, докато само 37% от останалите се смятат за експерт. Най-успешните много по-рядко се възприемат като доставчици (8%) или като търговски представители (7%).