Изненадващо или не, вероятно е по-малко, отколкото си мислите.
Нашите наблюдения, като работещи с търговци и разговарящи с тях през цялото време, също потвърждават това. Но нека първо да уточним какво имаме предвид, когато говорим за продажби.
Процесът на продажбата
Дейностите, които се включват в процеса на продажбата са:
- Време за намиране и квалифициране на нови потенциални клиенти
- Време и усилия за организиране на първа среща и всички последващи контакти с клиента
- Проучване – или да разберете Вашият потенциален клиент какви бизнес резултати очаква (може да бъде направено и за настоящ клиент при upselling)
- Разработване на нови идеи, предложения и решения за съществуващи казуси или проблеми на клиента
- Представяне на тези идеи и решения
- Затваряне на сделката
ОСТАНАЛОТО, КОЕТО ТЪРГОВЦИТЕ ПРАВЯТ, Е ПРЕДИ ВСИЧКО ОБСЛУЖВАНЕ НА КЛИЕНТИТЕ И АДМИНИСТРАТИВНИ ДЕЙНОСТИ
И така, колко време всъщност отделят търговците за продажбени дейности?
По наши наблюдения, често дори е и по-малко от 1/3 от времето.
Как да намалим дейностите, които не са пряко свързани с продажби
Ако използвате CRM, имате поне картина какво правят търговците на различните етапи от продажбата, но това не показва съвсем ясно отделеното време. Самите търговци също трябва да предоставят информация.
Най-лесно би било да се направи неформална проверка, но е важно да подчертаем, че е важно какво ще бъде Вашето намерение и как ще се почувстват търговците, когато ще трябва да споделят тази информация. Ако този подход се възприема като наказателен, определено няма да бъде оценен. Но ако идеята е по-скоро за проучване, чрез което да помогнете на търговския екип да разполага с повече време и да има ясна представа какво им пречи да продават повече (и да печелят повече), вероятно ще се радвате на охотно сътрудничество.
След като имате базова информация, можете да потърсите начини да оптимизирате времето, което търговците отделят за дейности, които не са свързани с продажба:
- Кореспонденция и писане на оферти
- Разработване на различни стратегии
- Пътуване
- Изготвяне на отчети
- Регулярни (не винаги необходими) срещи с търговския директор и екипа
- Попълване на счетоводни документи
- Изготвяне на най-различни административни справки
Най-добрият съвет, който съм получавала, е от Grant Cardone: “Трябва да използвам времето, с което разполагам сега, за да свърша колкото мога повече неща в този момент.
Не се опитвам да управлявам един час; гледам „да изяждам“ всяка минута и секунда.
Искам да контролирам моите 24 часа в денонощието, 168 часа в седмицата. Искам пълен контрол. Искам от днес да започнете да мислите в 15-минутни блокове – имам 15 минути; искам ли да управлявам тези 15 минути или искам да контролирам колко мога да свърша за 15 минути? Разбирате ли разликата? Не искам да го управлявам. Искам да го контролирам.”
Как го правим ние в офиса? Ползваме приложения на телефона, които ни отмерват всяка една дейност, която извършваме. И когато знаем, че „това нещо“ ни следи и ще отмери колко време ни е отнело, за да свършим задачата, знаете ли как се фокусираме и си оценяваме всяка пропиляна минута.
Ако спестите само 2 часа седмично, това са 100 допълнителни часа годишно. Колко приходи би могла да генерира Вашата компания (както и всеки търговец като комисионни от продажби), ако всеки един от екипа имаше допълнителни 100 (а защо не и 200 часа годишно)?
