КАК ДА ПРОДАВАМЕ НОВИ ПРОДУКТИ ИЛИ УСЛУГИ?

КАК ДА ПРОДАВАМЕ НОВИ ПРОДУКТИ ИЛИ УСЛУГИ?

ФОКУСИРАЙТЕ СЕ ВЪРХУ ВАШИТЕ КЛИЕНТИ, А НЕ ВЪРХУ ВАШИТЕ ПРОДУКТИ!

За всеки търговец има известни трудности да се ориентира в сложния процес на продажбата, особено когато се касае за нов продукт или услуга.

  • В началото на търговския процес не само търговецът трябва да предостави правилната информация за продукта или услугата , но и клиентът трябва да почувства, че има информацията, от която се нуждае. Това включва установяване на доверие и демонстриране на дълбоко разбиране на предизвикателствата, пред които е изправен клиента.
  • След това търговецът трябва да помогне на клиента да разбере и оцени рисковете и предизвикателствата, свързани с промяната, която ще се случи, ако вземе решение да купи новия продукт или услуга.

ТВЪРДЕ МАЛКО КОМПАНИИ ПОМАГАТ НА ТЪРГОВЦИТЕ ДА СЕ НАУЧАТ ДА ПРАВЯТ ТОВА

Предизвикателствата в процеса на продажбите на всяка една стъпка от него са различни.

Най-голямата бариера пред клиента първоначално е недостатъчната информация за продукта или услугата, тъй като търговецът не знае все още кое е важно за него. По същия начин, при вземане на решение той често се притеснява, че не разбира напълно какво точно ще получи.

Впоследстие клиентът насочва вниманието си към това как би се променил неговия бизнес, в случай че реши да закупи продукта или услугата.

Двете най-големи предизвикателства тук са:

  • От една страна, клиентът не харесва ситуации, които създават несигурност и се притеснява, че начинът му на правене на бизнес ще бъде нарушен. А търговецът се явява като своеобразна заплаха – той предлага нещо различно. Клиентът се пита: „Какво ще се случи с бизнеса ми?“. Освен това, той много добре си спомня всички негативни събития, които са настъпили в резултат на действията от страна на други доставчици. Така сме устроени – помним много повече негативни събития и имаме притеснения, че те могат да се случат и в бъдеще. Подобни опасения има и при етапа на вземане на решение, тъй като клиентът продължава да се фокусира върху риска и как хората в организацията ще бъдат засегнати от новата ситуация. Той се притеснява, че може да съжалява за решението си да купи и се чуди дали може да предвиди точно колко ще бъдат разходите за подобна промяна. (И тук вече успешният търговец ще предостави много примери от негови настоящи клиенти, които са се чувствали по същия начин.)
  • От гледна точка на търговеца също може да има проблем. Тъй като той може да инициира много първоначални срещи и вероятно ще изпитва еуфорично чувство за успех: създава взаимоотношения с потенциални клиенти, които преди това може дори да не са му вдигали телефона. Такъв първоначален ентусиазъм е съблазнителен и убеждава търговеца, че времето му не е загубено. Но докато той се движи по стъпките на продажбата, става ясно, че много от тези срещи, водени от любопитство най-вече, никога не са били реални възможности

КОЕ ОТЛИЧАВА УСПЕШНИТЕ ТЪРГОВЦИ НА НОВИ ПРОДУКТИ ИЛИ УСЛУГИ ОТ ВСИЧКИ ОСТАНАЛИ?

1) ТЕ ОТДЕЛЯТ 35% ПОВЕЧЕ ВРЕМЕ ЗА СРЕЩИ С КЛИЕНТИ

Клиентите често са любопитни за новото и повечето от тях ще кажат „Да!“ за първоначална среща. Поради тази причина можем да очакваме появата на възраженията по-късно, когато става въпрос за нови продукти или услуги в сравнение за вече познати такива.

Тази специфика изисква по-голяма доза постоянство и отнема много повече време от страна на търговците – те прекарват средно 35% повече време за срещи с потенциални клиенти през целия продажбен процес, отколкото когато продават утвърдени стоки и услуги.

1) ТЕ ВЪЗПРИЕМАТ ТРУДНОСТИТЕ МНОГО ПО-РАЗЛИЧНО ОТ ОСТАНАЛИТЕ

Да, трудностите съществуват. Различни начини на мислене – също. Знаете, чашата е наполовина пълна или празна. Това е разликата – добрите търговци гледат на трудностите като начин да докажат на самите себе си, че могат да ги преодолеятНяма провали, има само научени уроци.

2) НАЙ-УСПЕШНИТЕ ТЪРГОВЦИ УПРАВЛЯВАТ ВРЕМЕТО СИ ПО-ДОБРЕ, ОТКОЛКОТО ОСТАНАЛИТЕ ТЪРГОВЦИ

Те инвестират много повече време в търсене на подходящи клиенти за продукта или услугата, който продават, фокусират вниманието си към няколко потенциални клиента, които е вероятно да купят, вместо да правят например еднократни студени обаждания към 3 000 фирми за един месец. Фокусът върху дългосрочните резултати с клиентите е тясно свързан с успеха.

3) УСПЕШНИТЕ ТЪРГОВЦИ ПРОЯВЯВАТ ПОВЕЧЕ РЕШИТЕЛНОСТ

Въпреки че куражът и постоянството имат значение при всяка една продажба, те са особено важни при продажбата на нови продукти или услуги.

4) ТЕ ИМАТ НАГЛАСА ЗА ПОСТОЯННО САМОУСЪВЪРШЕНСТВАНЕ

Най-добрите търговци постоянно учат. Те истински ценят и държат на личностното израстване.

5) ТОП ТЪРГОВЦИТЕ имат отлично разбиране на пазарните тенденции и причините, поради които клиентите купуват от тях.

НАЙ-ДОБРИТЕ КОМПАНИИ ИЗПОЛЗВАТ ПРОГРАМИ ЗА ОЦЕНКА И ОБУЧЕНИЕ НА ТЪРГОВСКИТЕ ЕКИПИ, ЗА ДА СЕ СПРАВЯТ ЕФЕКТИВНО С ГОРЕ ИЗБРОЕНИТЕ ПРЕДИЗВИКАТЕЛСТВА.

Понякога успешни мениджъри си мислят, че знаят от опит какво работи, така че защо трябва да се променят? Когато възникнат проблеми, тези мениджъри са склонни да обвиняват продукта или цената, а не търговският екип или най-вече себе си. Затова, най-успешните компании персонализират обученията си, за да отговарят на индивидуалните нужди на своите търговски екипи.

В допълнение, ние смятаме, че един търговец е успешен, когато притежава достатъчно знания и умения и всеки ден полага усилия за постигане на целите си. Знанията, умножени по усилията, дават резултат, това е единственият случай, в който можем да затворим сделката.

Shopping Cart
Scroll to Top