Знаете ли коя тактика за продажби Ви носи най-много с най-малко инвестирано време и средства? Не са нито имейл кампании, нито реклами или маркетинг в социалните мрежи, дори не са и студените обаждания…
Правилният отговор е да поискате препоръки.
Препоръките работят, защото хората са по-склонни да купуват продукти, които са одобрени от познати, на които имат доверие. Според статия в Harvard Business Review, „84% от B2B купувачите сега започват процеса на закупуване с препоръка, а препоръките на колеги влияят на повече от 90% от всички B2B решения за покупка.“
Това са впечатляващи цифри, особено когато вземете предвид намаляващите нива на успех на студените обаждания и имейл маркетинга. Още по-хубавото е, че искането на препоръка не води до харчене на пари.
ЗАЩО ХОРАТА СЕ ДОВЕРЯВАТ НА ПРЕПОРЪКИ?
Препоръката показва отлични търговски взаимоотношения.
Когато сте препоръчани на потенциален клиент, той по-бързо ще се довери на Вас и Вашия продукт или услуга, защото вярва на човека, който го е насочил към Вас.
Всъщност, според проучване на Heinz Marketing от 2015 г. 69% от респондентите казват, че с препоръчаните потенциални клиенти сделките се затварят по-бързо, отколкото при потенциални клиенти без препоръки.
Това вероятно е свързано с преминаването към т. нар. социални продажби – използват се различни социални медии и платформи за проучване на потенциални клиенти, търсене и предоставяне на интересно съдържание – всичко това позволява на търговците да изградят взаимоотношения по-лесно, доказвайки предсказуемите резултати за клиента от това, което те продават.
Защо търговците не използват препоръките в своя полза? Може би те просто не знаят как правилно да ги поискат.
КАК ДА ИЗГРАДИТЕ ВАШАТА СТРАТЕГИЯ ЗА ПРЕПОРЪКИ
1. Намерете правилното време
Препоръчването трябва да бъде процес, подобен на търсенето на клиенти. Тук, обаче, е важно клиентите да са използвали Вашето решение в продължение на какъвто и да е срок, който смятате за подходящ.
Друго нещо, което е важно – търговците първо трябва да са се доказали пред клиента, преди да го помолят за препоръка.
2. Бъдете точни
Доколкото е възможно – не оставяйте на клиентите да решат вместо Вас с кого да ви запознаят.
Използвайте социални мрежи като LinkedIn например, за да видите техните контакти. Това Ви позволява да поискате съвсем конкретни препоръки.
3. Използвайте шаблони за препоръки
Наличието на готови (шаблонни) имейли Ви позволява бързо да поискате препоръки по учтив и професионален начин.
Искането на препоръки е един от най-простите начини за генериране на нови клиенти. Но въпреки по-високия процент на успех, не очаквайте незабавни резултати – тези неща може да отнемат време. Въпреки всичко, не се колебайте да попитате Вашите доволни клиенти дали познават някой, който би могъл да се възползва от Вашите услуги – няма как да разберете, ако не попитате!
