Търговските фирми плащат много пари за реклами и онлайн маркетинг PPC (Pay per click или „плащане на клик“). Някои все още пускат реклами в местните медии или дори изпращат рекламните си материали на хартия. Те ще ви кажат, че парите, които харчат, си заслужават, защото могат да видят трафика, идващ към уебсайта им, например. Но могат ли да разберат дали някой човек се превръща в действителен клиент?
Няколко от тях може би могат, но повечето едва ли.
И голям процент са твърдо убедени, че това е най-работещият подход. Дори ако уебсайтът им не превръща този трафик в клиенти, които са готови да платят, те имат „показател“ в главата си, по който преценяват дали добре са похарчили парите. А в същото време може да използват копирна хартия по два пъти или пък да се пазарят до безкрай за разходите за доставка. Обикновено, техният принцип е „играта на спестените стотинки“…
Има една стара поговорка: „скъпи на триците, евтини на брашното“.
Ще се опитаме да ви покажем защо подобно мислене не е приемливо според нас.
СЧИТАМЕ, ЧЕ ИМА ОГРОМНА ВЪЗВРЪЩАЕМОСТ НА ВЛОЖЕНИТЕ СРЕДСТВА В ДОБРО ОБУЧЕНИЕ ЗА ПРОДАЖБИ.
Едно такова обучение е унифициран процес, който всеки може да използва в своя търговски отдел, и който реално помага потенциалните клиенти да станат реални. Този процес ще има ефект върху всеки, който влезе в контакт с Вашата фирма – от лоялните Ви клиенти до случайни посетители, от Вашите търговци и доставчици до бизнес партньори – той определя нивото Ви на обслужване.
Когато служителите следват определени стандарти на работа, процесът на продажба е еднозначно дефиниран и ясен; така бизнесът има редовни и лоялни клиенти и нарастващ обем продажбите.
Но как да определите и оправдаете такъв разход?
ТОВА НЕ Е ТРУДНО ИЛИ СЛОЖНО, ЕТО КАК…
Върнете се към отчетите за направени продажби за последните три години. Вижте броя на Вашите клиенти. Също така погледнете извършените продажби. И накрая, погледнете текучеството в търговския отдел.
Сега си представете, ако само още 5% от потенциалните клиенти са станали реални такива за 3 години, това колко би представлявало като сума, която сте загубили?
И ако Вашите търговци бяха направили upselling, какво бихте спечелили? Колко ДДС платихте общо за миналата година?
А колко струваше подборът на нови служители? Защото Вие бихте ли останали на работа във фирма, която не Ви развива, за да сте успешни?
Сигурно вече се замислихте за всичко това. Просто погледнете реалните факти. В един неизбежен момент разбирате, че това са много пари.
10 000? 20 000? 50 000 лева? Това са пропуснатите ви печалби. Сега ги сравнете с цената на едно качествено обучение.
Само рекламата няма тази сила. Само уебсайтът няма тази сила. Само силният маркетинг няма тази сила. Нищо от това. Защото каквото и да правите, за да направите първата стъпка от фунията на продажбите, след това трябва да имате реални търговци, които да придвижват клиента към сделка.
Затова единственото нещо, от което получавате висока и постоянна възвръщаемост на вложените пари, са Вашите служители – те имат допир с всеки клиент, всеки ден. Те са най-способните да „конвертират“ похарчените средства за маркетинг в продажби. Вече им плащате, за да бъдат на работа при Вас, защо не ги обучите да вършат тази работа на по-добро ниво и да затварят повече сделки?
ВСЕ ОЩЕ НЕ СТЕ УБЕДЕНИ?
Добре, вземете същите тези три години назад.
Направете отчет за продажбите спрямо броя на клиентите тогава, и го сравнете с продажбите спрямо броя на клиентите сега.
Видяхте ли по-нисък трафик? Загубихте ли някои клиенти? Вероятно.
Чудите се защо е така? Не сте отделили достатъчно внимание на клиентите си? Не им отговаряте достатъчно бързо? Конкурент ли ги „открадна“ с по-добро обслужване и повече внимание? Сега погледнете отново Вашата клиентска база данни. Връщат ли се клиентите, както преди? Какви са приходите Ви от тях, максимални ли са?
Загубата на тези лоялни клиенти или липсата на достатъчно покупки от тяхна страна, не е ли разхищение на средства? Да, разхищение е.
Когато става въпрос за търговците, висшият мениджмънт обикновено е приел факта, че не всички работят достатъчно добре и са наясно, че има търговци от техния екип, които правят само един контакт с клиента. Има и някоя друга „работлива пчеличка“, разбира се. Нерядко бизнесът е такъв, че собственикът няма как да види например клиента, който напуска магазина, защото никой не е дошъл навреме, за да го обслужи. Той не може да види и клиентите, изгубени заради лошо отношение към тях или липса на клиентски подход…
НАКРАТКО:
Има начин да спрете вълната от по-ниски маржове и печалби.
Начин, който дава огромна възвръщаемост на Вашата инвестиция, независимо дали е с нашите обучения по продажби или с други колеги тренери по продажби. Важното е търговците Ви да знаят как да продават. Работата им да има смисъл и да се чувстват удовлетворени и успешни.
